试销的重要性

作者: 路博润高性能涂料团队 日期:07/31/2019

您可能自认为拥有有史以来最好的新产品,但您的目标客户和/或他们的目标客户认同吗? 试销是产品开发过程中的重要环节,可帮助我们收集和了解客户反馈。 这有助于确保有人需要我们的产品,并为我们提供关键信息,以便在产品全面上市之前对产品性能进行微调,并相应调整发布计划。 最终将带来更好、更适销对路的产品。

 

互联网创业者、LinkedIn联合创始人Reid Hoffman于2018年秋季在Medium.com上发表了文章《让你的业务超快速增长的7条有违常理的规则》,建议创新者“推出让自己都难堪的产品”。 他并非提倡生产一款糟糕的产品,而是指试销,即更快地将可行性最低的产品推向市场。 他写道,“如果你要在快速向市场推出不完美的产品和缓慢地向市场推出完美产品这两者之间做出选择,那几乎每次你都应选择不完美的产品。 快速推向市场使您可以更早开始获得改进产品所需的反馈。 您根据自己的直觉而非真实的用户反应和数据精雕细琢的任何产品都有可能失败,而且无论如何都需要经历重大迭代。 速度非常重要,而尽早推出可让您更快地完成学习曲线并打造出优秀的产品。”

水晶百事可乐:是好点子还是试销做得太糟糕?

Yum Brands首席执行官David Novak是市场试销的大力倡导者,他鼓励在产品推出之前寻求反馈,同时勇于倾听反馈并采取相应行动。 在福布斯播客的一次访谈中,Novak表示,他在上世纪90年代初帮助打造并推出水晶百事可乐时,从中吸取了非常宝贵的教训。 他说这“是我职业生涯中最好的点子”。 这个说法很有意思,因为水晶百事可乐被广泛认为完全是一个产品投放失败的例子。

Novak当时从事市场营销工作,受透明饮料趋势的启发,产生了推出水晶百事可乐的想法。在推出之前,Novak也进行了试销并寻求渠道合作伙伴的反馈,但他太过专注于将产品推向市场,因此忽视了可能使水晶百事成为又一个标志性品牌的关键反馈。

“瓶装商跟我说,‘David,这确实是一个好点子,我们相信我们可以让它获得成功,但它的味道必须更像百事可乐才行’。”Novak说, “但我根本不想听。 我一心想在全美推出这款产品,我没有听他们的。”

水晶百事可乐的失败让Novak吸取了教训。 “我从中学到的是,你必须认识到,当人们提出问题时,他们可能是对的。 下一步是努力找到证据来证明或反驳这些问题,并做出相应的决定。 然后,最后也是最重要的一步是解释为什么要做出这个决定。“他在播客中说道。

Novak热衷于分享他的经验,以便其他市场营销业者可以充满信心、勇于倾听试销反馈,然后调整决策并将其中的逻辑传达给自己的团队。 Novak表示,他意识到团队共识对于实现可持续成功至关重要,而这最终使他得以晋升。

路博润的试销理念

在路博润,我们的使命是成为客户成功之路上不可或缺的合作伙伴。 这意味着我们提供的创新必须对客户以及他们的客户和最终用户有所裨益。 由于我们在供应链中处于上游地位,我们认为市场试销对我们的创新工作更为关键,这样才能真正为下游带来积极影响。 这需要建立紧密的客户关系,使我们能够共同努力解决当今最具挑战性的问题。

市场试销考虑因素

我们发现,最成功的新产品发布所开展的试销计划都会包含下面列出的许多元素。 能够持续取得最大成功的都是那些努力不断改进的公司,他们会经常问自己哪些方面做得不错,还可以如何改进。

  • 我让我的供应商、客户和渠道合作伙伴参与创新,并分享我的战略创新重点。
  • 我会与供应商一道制定计划,测试新的创新,包括目标、产品成功与失败的定义、测试协议、基材、稳健性标准、反馈共享方针、时间安排和责任。
  • 我会视情邀请供应商参与实验室、生产和客户试验。
  • 我与客户和渠道合作伙伴一道制定市场试销计划,包括目标、产品成功和失败的定义、测试协议、基材、稳健性标准、反馈共享方针、时间安排、责任。
  • 我与供应商分享我的产品试销计划和时间安排。
  • 我确保负责客户参与的团队了解产品的量化价值定位、优缺点、应用建议和监管要求。
  • 我积极倾听收到的反馈意见,并相应调整产品开发和发布计划。
  • 我会让供应商参与解决客户反馈问题的行动。 我会分享有关哪些方面有效、哪些方面无效的具体反馈以及哪些方面必须加以解决才能确保取得共同成功。
  • 我通过提供人员、生产时间和营销支持,为开发周期计划提供资助。

如果执行得当,市场试销可以提升市场成功几率。 它还有助于产品更快进入市场,在全面上市之前解决产品问题,通过可行性最低的产品获得早期销售,确定未满足的需求以便进行下一代产品的开发,以及重新验证和评估对优化产品价值定位来说最重要的产品功能。

如果您考虑通过新产品创新来解决当前的行业挑战,请与路博润讨论产品的合作开发与试销事宜,确保产品取得成功。

路博润高性能涂料团队

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